28/8/2018
Tin bài liên quan:
Ông Lâm Minh Chánh kể chuyện Sales thực chiến (P1)
Bạn nhân viên phụ tôi tiếp đối tác, rất ngạc nhiên “Khách này quan tâm nhiều, hỏi nhiều. Mà sao anh tiếp nhanh thế”. Tôi trả lời “Anh dự đoán đến 80% khách này là đối thủ, hoặc người muốn học cách kinh doanh, vận hành Mathnasium của chúng ta. Mà nếu không phải là đối thủ, thì họ là người rất khó tính. Không thích hợp để làm Franchisee (mua nhượng quyền) của chúng ta”.
Từ năm 2010 – 2013: Tôi cùng với một đối tác, đồng sáng lập chuỗi Trung tâm toán tư duy Hoa Kỳ Mathnasium (còn gọi là toán A+). Đây là doanh nghiệp khởi nghiệp thứ hai của tôi, sau khi sàn Vàng Thế giới, doanh nghiệp khởi nghiệp đầu tiên của tôi đang ăn nên làm ra, thì bị Chính phủ ra lệnh đóng cửa vào cuối năm 2009. Nhờ Internet mà tôi tìm ra và chọn Mathnasium – phương pháp dạy toán của người Mỹ, sau khi đã so sánh với hàng loạt phương pháp dạy toán khác. Tôi tiếp cận người phụ trách, rồi phỏng vấn, và giành được quyền mua Master Franchise (quyền kinh doanh thương hiệu cả nước)… tất cả đều trên Internet: email, Skype…khác hẳn với quy định: phỏng vấn Franchisee tại Mỹ. Mỗi lần họp chung, các Franchisee ở các nước khác luôn thắc mắc tại sao tôi có thể không đi qua Mỹ phỏng vấn với Board của Mathnasium mà có thể mua quyền Master Franchisee. Khi nào có dịp tôi sẽ kể về câu chuyện “đi mua” này. Không chỉ bán mà mua cũng cần phải có kỹ năng.
Sau khi mua xong quyền Franchise của Mathnasium, việc đầu tiên là chúng tôi lập ra 2 Trung tâm (Owned centers) vừa kinh doanh, vừa là Trung tâm mẫu. Hai trung tâm này thành công ngay từ những tháng đầu. Trung tâm Q3: trung bình 700-800 học viên, có tháng đạt được 1,200 học sinh. Q. Tân Bình: trung bình 300-500 học viên. Cuối năm 2010, chúng tôi lập thêm 2 Trung tâm nữa, tổng cộng là 4, và bắt đầu bán quyền Franchise trong Việt Nam. Tôi là phó Chủ tịch HĐQT, phụ trách 2 mảng: Marketing và Sales. Nhờ vào giá trị của khóa học (nội dung), và nhờ vào Marketing, chương trình Mathnasium tạo tiếng vang khá lớn. Tôi nhận được hơn 100 đề nghị mua Franchise. Tôi tiếp hơn 60 trường hợp, và bán được 20 trung tâm tại Sài Gòn, Hà Nội và một số tỉnh thành lớn. Giá Franchise (Franchisee fee): 400 – 800 triệu/ 10 năm tùy địa điểm, và phí hàng tháng Royalty Fee = 15%/ doanh số. Theo con số của 2 trung tâm mẫu, tôi dựng lên bản kinh doanh để trình bày cho người mua tiềm năng gồm 3 kịch bản: Không tốt (3.5 -4 năm hoàn vốn), tốt (2.5 – 3 năm hoàn vốn), rất tốt (1.5- 2 năm hoàn vốn). Franchisee được độc quyền tại 1 quận ở Sài Gòn hay Hà Nội, hoặc 1 tỉnh.
Tôi tiếp xúc hơn 60 khách hàng và “đọc vị” của họ, để loại những khách hàng sau: khách hàng chỉ mới có ý định tìm hiểu, khách hàng nổ/chém quá mức, khách hàng không phù hợp với ngành kinh doanh giáo dục, khách hàng quá khó khăn, khách hàng thăm dò để học cách kinh doanh….
Có những khách hàng money oriented, coi tiền như bánh xe bò, tôi hạn chế.
Có những khách hàng yêu cầu, kỳ vọng quá cao vào sự hỗ trợ của Master Franchisor tôi cũng hạn chế.
Từ đó tôi chọn ra được danh sách những khách hàng: quan tâm đến giáo dục trẻ em, quan tâm đến kinh doanh giáo dục, cam kết, và “hứa” sẽ tuân thủ hợp đồng, tuân thủ luật chơi.
Tôi chọn càng chính xác, thì khả năng thành công của họ càng cao. Việc này tốt cho họ và cho Mathnasium Việt Nam.
Và tôi deal với từng khách hàng về Phí Franchisee, dựa vào tiềm năng của thị trường, số khách hàng đag muốn mua khu vực đó, năng lực và sự cam kết của khách hàng.
Cũng nhờ đọc vị khách hàng, mà tôi chọn đúng khách hàng (mức độ chính xác, deal giá hợp lý, và gút khá nhanh. Chúng tôi mở 20 trung tâm Franchise trong vòng 1 năm. Tin vui là 19/20 trung tâm kinh doanh tốt, trung bình 200-500 học sinh/tháng thứ sáu. Vào năm 2012, Mathnasium đạt 24 Trung tâm và gần 10,000 học viên, vượt chuỗi trung tâm Kumon toán tiếng Nhật, đã kinh doanh trước đó 4,5 năm.
Năm 2012-2013, chúng tôi bán lại toàn bộ doanh nghiệp này cho một đơn vị khác. Việc đàm phán phi vụ bán doanh nghiệp này cũng khá là hấp dẫn, hai bên bàn và gút chỉ trong 3 buổi làm việc.
Đơn vị đó đã làm chủ 4 trung tâm, tiếp quản quyền Master Franchise. Tuy vậy họ quyết định không duy trì hệ thống Franchise. Họ không giữ 20 trung tâm Franchise để nhận tiền Royalty Fee hàng tháng mà họ mua và sỡ hữu luôn 20 trung tâm này. Trừ 1 trung tâm hơi yếu, còn lại 19 trung tâm kia đều bán được giá: gấp đôi, gấp ba, thậm chí gấp 4 vốn đã đầu tư. Tức là họ đạt tỷ suất hoàn vốn (ROI) = 100% – 300% trong vòng 2 năm đầu tư.
Bài này muốn nói: để sales những món hàng giá trị lớn, ví dụ như cơ hội đầu tư và kinh doanh, người Sale cần phải đọc được “vị” khách hàng. Đọc được vị khách hàng để ra quyết định: tiếp cận, hay giữ quan hệ, hay Next; Sales khách hàng giá trị gì, deal với giá bao nhiêu, điều kiện kèm theo thế nào, phong cách deal: tư vấn ân cần, theo đuổi, thảo luận hay chảnh?
Chảnh cũng là 1 phong cách bán hàng 🙂
NGUỒN: GROUP FB “QUẢN TRỊ & KHỞI NGHIỆP”
