31/7/2018
Bài liên quan:
Năm 1991, tôi bắt đầu nghề nghiệp của mình với công việc một người bán hàng. Hồi ấy Việt Nam mới mở cửa, các công ty nước ngoài bắt đầu vào Việt Nam. Tôi làm cho công ty Voice International, của anh chị Việt Kiều Úc, tại 39 Phạm Ngọc Thạch, Q3, SG. Công ty tôi làm đại lý cho hãng sơn ICI Dulux.
Tôi được phỏng vấn bởi hai ông Manager của ICI Singapore. Tôi còn nhớ họ nói tiếng Anh kiểu Singapore hay còn gọi là Singlish. Tôi học tiếng Anh hồi cấp 3, và chỉ mới học lại tiếng Anh vài tháng sau khi tốt nghiệp đại học nên khá vất vả khi phải nghe Singlish. Tôi còn nhớ ông Sales Manager dạy tôi là “Là người bán hàng, khi gặp khách hàng bạn phải TIN trước khi TÓT. Có nhiều người đến gặp khách hàng, không chịu TIN, mà cứ TÓT TÓT TÓT…” Tôi đứng hình gần chục giây mới định hình được: TIN tức là Think: suy nghĩ, TÓT tức là Talk: nói. Ý ông nói là đến gặp khách hàng thì phải suy nghĩ rồi mới Nói.
Sau này, các ông ấy nói đã quyết định nhận tôi trong số khá nhiều ứng viên vì tôi, tuy chưa có kinh nghiệm và tiếng Anh yếu, nhưng tỏ lanh lẹ, ham học, và khá lì. Được thông báo hết giờ mà tôi vẫn xin phép nói thêm “Tôi muốn trình bày thêm với ông về bản thân tôi và những gì tôi có thể làm được cho công ty. Đây là những gì tôi có thể làm công ty nếu trúng tuyển: Điều 1, điều 2, điều 3…
Bài học về Sales của câu chuyện này “Hãy nói cho khách hàng biết chúng ta có thể làm được gì cho khách hàng”, và phải tỏ “thần thái” của người Sales: nhiệt tình và “lì lợm” hợp lý.
Những năm 91-94, Việt Nam dùng vôi là chủ yếu. Sơn xịn lúc đó là ICI Dulux và Nippont tính ra mắc hơn vôi đến gần mấy chục lần. Chỉ có một số ít dân nhà giàu mới biết và dám mua sơn để dùng. Sau này tôi mới biết 1 trong những căn nhà đầu tiên dùng sơn ICI là căn nhà của Trùm Năm Can. Nhóm khách hàng mục tiêu lớn nhất của chúng tôi lúc bấy giờ là công trình xây dựng của nước ngoài tại Việt Nam. Một trong những công trình lớn nhất mà chúng tôi bán được sơn và chất chống thấm cho đường hầm dài là dự án cải tạo khách sạn Palace Đà Lạt.
Tôi không vào được công trường, nên tìm cách tiếp cận công nhân xây dựng vào giờ nghĩ, ăn cơm trưa. Họ nói có mấy sếp Hồng Kông lâu lâu mới xuống công trình. Tôi lân la tìm hiểu thêm thì biết rằng người có vẻ quan trọng nhất ở đó, quyết định mọi việc ở đó là Ông kiến trúc sư trưởng người Hồng Kông.
Bài học về Sales “Nếu bán cho tổ chức, thì tìm cho đúng người quyết định (decision maker).
Nếu không nhận ra điều này thì tôi sẽ còn phí công sức với chủ đầu tư là 2 phía liên doanh. Tiếp theo, tôi lần mò tìm văn phòng của ông Kiến trúc sư Trưởng. Tìm được Văn phòng, nhưng để đặt được hẹn thì không dễ. Hồi đó bảo vệ, tiếp tân và thư ký các công ty nước ngoài “hách” lắm. Không dễ gì đặt hẹn với sếp nước ngoài của họ.
Tôi gọi vào giọng tự tin “Chào cô, cô nối máy cho tôi nói chuyện với ông John someone, Kiến trúc sư trưởng”. Cô tiếp tân “Ở đây đâu có ai là John Someone”. Tôi :”Tại sao lại không có. Ông John Someone Kiến trúc sư Trưởng người Hồng kông đó”. Cô tiếp tân “Ông Kiến trúc sư trưởng là Robert Lee chứ”. “À sorry, Robert Lee. Tôi nhầm với ông Kiến trúc sư Trưởng của Khách sạn Something. Cô nối máy cho tôi gặp Robert nhé”.
Thế là tôi gặp được Robert trên điện thoại. Và đặt được hẹn gặp mặt. Và qua 2 cuộc trình bày, tôi bán được toàn bộ sơn và chất chống thấm ICI cho công trình khách sạn Palace Đà lạt.
Thật sự mà nói nếu cú điện thoại đặt hẹn đó không thành công, thì tôi sẽ tiếp cận kiểu cơ bản: Chờ ngay ở văn phòng, công trường hay nhờ người giới thiệu. Nhưng cú điện thoại đã thành công và giúp cắt bớt thời gian.
Bài học về Sales của câu chuyện này “Phải tìm mọi cách để tiếp cận người mua hàng, người ra quyết định”
Tôi còn nhiều chuyện về Sales nữa, các bạn muốn nghe về Sales thì comment 1 cái. Một vài ngày nữa tôi sẽ comment link của bài kế tiếp.
Bài kế tiếp tôi sẽ viết về cách tôi tiếp cận ông trùm ngành phim ảnh, khi tôi làm Trưởng phòng phụ trách Sales và Marketing của hệ thống Minilab gọi là Kodak Express toàn quốc, năm 1994-1997. Và vài chuyện khác nữa, cũng rất hay.
** Các bạn Sales bây giờ loay hoay mua số rồi gọi chào khách kiểu câu cá rất ầu ơ. Khách hàng không biết tại sao Sales có số của họ, không có quan hệ với Sales, và chưa chắc đã có nhu cầu.
Đó không phải cách chuẩn để Telesales, cũng không phải là cách đúng để xin hẹn khách. Đó là cách sales phá khách hàng. Vửa làm phiền khách, vừa làm xuống tinh thần của chính mình.
Lâm Minh Chánh
Sáng lập và CEO Thẻ Ưu đãi SuperVIP
Sáng lập và CEO Trường Kinh doanh BizUni
NGUỒN: GROUP FB “QUẢN TRỊ & KHỞI NGHIỆP”
